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                   統一服務熱線 4006-8899-23
      
      
      
      
        
           
      
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      開源軟件商业模式分析
      
          
            
            
          
          
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            春哥
          
      
          
      
                       2023-10-09 10:25:00

      
          
      
            
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      摘要：谈到開源軟件的商业模式，简单总结，就無外乎是用什麽樣的方式（How）賣什麽樣的東西（What）給什麽樣的人（Who）。
      
        
      
      
      
      
        
      本篇目錄
      繼續寫開源商業化系列的文章。
      
                  
      
                  我在前面總結了國內关于開源軟件的七大错误认知，在开源中国上面也引起了很多开发者的关注。大家尤其对《中华人民共和国网络安全法》实施后“開源軟件作者的责任”这一条比较关注，也有不同的观点。针对这一点我想再多说几句。大家对開源軟件是否是法律里面所规定的网络産品和服務有不同的理解，这也很正常。整个行业也需要更权威的部门给出更精确的司法解释。但不管怎样，我们作为開源軟件的作者，需要承担相应的安全漏洞上报和修复的责任，这是毋庸置疑的。这也是我整理这一系列开源商业化文章的目的，希望大家能够对国内经营開源軟件的大环境有比较准确的认知，以便作出更合理的决策。
      
                  
      
                  谈到開源軟件的商业模式，这是一个比较大的话题。我们这系列文章是以開源軟件开发者的角度来探索他们的商业模式。谈到開源軟件的商业模式，简单总结，就無外乎是用什麽樣的方式（How）賣什麽樣的東西（What）給什麽樣的人（Who）。我們從這三個角度來探索一下可能的方向都有哪些。
      
                  
      
                  先来看卖什么东西。我们可以从卖的东西是否是開源軟件本身、是实体还是虚拟、是软件还是服務、是自研自由还是外采这几个角度来组合分析。
      
                  
       
                  
      1.直接卖開源軟件源码
      
源代码可以直接卖钱，这是符合開源軟件协议的规定的。比如早期软件分发不方便，你可以制作一个光盘，售卖给用户，这是规则允许的。像早期的Linux发行版是通过光盘的方式来进行售卖的。我自己就收藏过好多个Linux发行版本的光盘。
      
                  
      
                  当然现在这条路基本上行不通了。一方面是下載太方便了，另外根据许可协议，拿到源代码的用户也可以做源代码的分发，做不长久。
      
                  
      
                  但现在这种模式有一种新的变体，就是各个云厂商的云應用商店。用户在云主机上部署安装某一个開源軟件可能会存在一些障碍，就可以由软件厂商或者第三方厂商提前做好镜像，供用户使用。这个開源軟件镜像本身就有一个價格，这个價格的组成包含了云主机资源、服務的價格，可以理解为通过这种方式把開源軟件卖了一个價格。
      
                  
      
                  但云主机應用商店这种模式和用户的使用习惯差距比较大，从目前所观测到的数据看，各大云服厂商的應用商店，暂时都还没有上规模的镜像销售。
      
                  
      結論：聊勝于無，不做推薦。
      
                  
       
                  
      2.卖開源軟件的商业授权
      
我在写文章的时候还在犹豫，要不要把卖開源軟件源码和卖商业授权合并在一块讲。但仔细想了下，还是分开讲吧，因为这两者的根本区别在于用户拿到的源码的授权协议是不同的。前者拿到的源码是通过開源軟件协议发布的，所以拿到源码的用户可以按照開源軟件协议的约定进行各种操作。而后者用户拿到的源码是一个商业许可协议，用户可以获得更多的一些权利。比如第三方厂商可以将某一个開源軟件以OEM的方式集成到自己的産品解决方案中，或者是去参加招投标。亦或第三方厂商的産品中用到了某一个開源軟件，但不想受这个開源軟件协议的约束，所以可以通过购买商业授权的方式避免公开源代码。
      
                  
      
                  這種模式從商業上來講是行得通的，也有比較成熟的案例。比如MySQL，大家可以參考我前面寫的文章《開源許可證的王者玩家你知道是誰嗎》。但這種模式有幾個前提，第一是開發團隊對所售賣代碼部分擁有版權，並且代碼中沒有引用GPL之類強制傳染的類庫。這樣你才可以通過雙重許可證的方式賣商業授權。並且軟件所采取的開源協議一定是比較嚴格的協議，比如GPL或者AGPL。
      
                  
      
                  但这种模式属于君子模式，也就是你要赌购买你的商业授权的用户不会拿着你的源代码瞎搞。而且OEM的方式也会削弱自己産品的品牌力量。
      
                  
      結論：雖然有前提，有風險，但總體上是一種可行的方案。適合技術門檻比較高的方向。
      
                  
       
                  
      3.賣增強版本
      
增强版本是一种比较好的商业模式。通过开源版本获得众多的用户，然后通过增强的版本以及增强版本所附加的服務来收费，从商业模式上是完全行得通的。而且是多赢的局面。開源軟件开发团队通过收费的功能和服務，获得收入。收费客户获得更强的功能和服務，开源版本的用户获得持续地更新和支持。
      
                  
      
                  但做這種模式需要做好如下幾點：
      1）需要做好開源軟件功能和增强版本之间的划分。我们自己的经验就是绝大多数用户都要用到的功能，应当放在开源版。部分用户使用的功能，可以考虑做成收费功能。有很多厂商释放出来的开源版本，功能比较简陋，相当于是阉割版的産品，这种的话很容易被用户抛弃。
      
                  
      2）一定要做好開源版本用戶的支持。一个陌生的访客，只有成为软件的用户，才有可能成为软件的客户。但很多開源軟件的作者这一点上认死理，觉得我没有收你的钱，所以我也没有义务给你做技术支持。我看到有很多的開源軟件的支持基本上都是自己看文档。这样就很难做起来。
      
                  
      3）增強版本還要考慮好授權方案，防止被盜。比如可能需要做代碼加密、綁定IP地址之類的方法，這跟所選用的技術棧也有關系。事先做好相應的加密機制，可以有助于增強版本的銷售。
      
                  
       
                  
      4.卖服務
      
大家讲到開源軟件的模式，软件免费，服務收费是最经常提到的。但我对这个有不同的观点。開源軟件的服務，我们可以分成常规的安装升级类的支持服務、定制開發服務、咨詢培训服務和SaaS的服務。我们拆分出来逐一分析。
      
                  
      
                  常规的支持类服務只适应于关键业务领域。比如红帽可以基于他们的服務做订阅制的收费模式，因为红帽是基础操作系统，有很多商业公司在红帽基础上构建自己的业务，他们非常需要一个专业的团队来保障他们业务的正常运行。所以红帽的这种支持服務的收费模式是可以跑通的。但对应用层的软件、开发框架之类的，这种模式基本上走不通。比如一个研发经理采用了某一个应用软件或者开发框架，向公司的高层申请费用，理由是需要技术支持。公司高层是认识不到这个价值，另外他也会挑战这位研发经理，我请你来是解决问题的，还要花钱？
      
                  
      
                  再来看定制開發，定制開發做好了是可以赚钱的，但也要看具体的開源軟件的方向和团队的经营策略。首先一点，定制開發肯定是来钱比较快的，对于刚开始从事开源商业化的团队来讲，为了生存，这是一个来钱的路子。这里面需要平衡定制開發和産品研发之间的投入。如果一直做定制開發，忽略了産品研发，这条路也走不大，走不长久。还有就是定制開發会有很多坑，表面上看有吸引人的合同金额，但随之而来的是需求变更、沟通成本，比较考验团队的項目管理水平。
      
                  
      
                  咨詢培训服務呢，也是可以赚钱的，但比较难。前提是这个软件有足够多的用户，而且又有一定的难度，这样才有可能会有咨詢培训的需求。所以咨詢培训的需求会比较少，就当是赚外快了，有当然更好，但不要指望这件事情能够大钱。 
      
                  
      
                  SaaS服務也是一种比较可行的方式，可以通过云服務将增强版本和服務打包在一起。这里面比较成功的案例是MongoDB。MongoDB的授权协议改成了SSPL（Server Side Public License）。在MongoDB官网的FAQ里面也有提到他们为什么改授权协议，是因为一旦一个開源軟件变得流行起来，就会被亚马逊这样的云厂商用来提供服務获取巨大价值，但对软件开发商没有什么收益。所以他们就修改了授权协议为SSPL，核心的条款就是如果你想对外提供MongoDB的云服務，你需要把所有相关的软件，包括管理软件、用户界面、应用程序接口、自动化软件、监控软件、备份软件、存储软件和托管软件等等，都要开放给用户，保证用户也可以跑这个云服務的实例（以前没有仔细看SSPL协议的条款，今天看到这个，我有点笑喷了）。好家伙，GPL和AGPL也仅仅局限在软件本身，SSPL协议是连锅端了，那就绝了云厂商这条路。MongoDB通过授权协议的修改奠定了自己的商业模式，2023年的年收入将达到15亿美金的规模。所以大家看，但凡改过授权协议的，经营得都不错。
      
                  
      总结：支持类服務对国内的開源軟件来讲，基本上行不通。定制開發是可以赚到现金的，但往往会陷入交付的泥坑。咨詢业务就当成是额外的外快吧。SaaS服務本身是一个可行的模式，但具体到国内的用户场景，也要看软件的方向。国内的SaaS模式还不是很成熟，也会遇到客户的数据隐私和信任的问题。
      
                  
       
                  
      5.通過公司其他業務來變現
      
这种玩法就比较高阶了，一般都是大厂才能玩。这里面比较典型的案例是Google。比如Google开源了浏览器项目Chromium，并在Chromium基础上构建了市场占有率高达65.77%的Chrome浏览器。通过Chrome Google牢牢地把握了互联网的流量入口，然后通过后面的一系列的流量变现机器来实现巨额的收入。
      
                  
      
                  微软后来也学聪明了，从一开始抵制反对开源，到积极地参与到開源軟件运动中来，微软从中获得的收益无疑是巨大的。比如微软围绕着开发者生态推出的一系列的软件和举措：发布VSCode，收购Github，在Azure上面积极地拥抱开源等等，一方面极大地改善了微软和开发者群体之间的关系，另外一方面也给微软带来了新的增长。最近微软在它的业务里全面融入OpenAI，可谓是赚得盆满钵满。
      
                  
      
                  这个模式的根本就是如何积累庞大的用户群体。在这一方面国内鲜有类似成功的案例。虽然国内的互联网大厂也有很多开源的项目，但一般都是源自自身业务场景的某一个解决方案，决策者一般都是技术团队，缺少更高维度的战略规划，也缺少更普世的通用性，所以很难围绕某一个開源軟件形成可靠的商业模式。
      
                  
      總結：這種模式門檻比較高，一方面需要比較龐大的用戶群體（流量），另外一方面需要公司已經有比較成熟的業務模式可以實現流量變現。
      
                  
       
                  
      6.賣流量給第三方
      
卖流量这种模式很容易理解，但适合C端属性比较强的软件，这里面比较典型的案例就是火狐浏览器。火狐的市场占有率虽然不高，但它作为一个第三方公立性质的浏览器，也还是有它不可或缺的价值。火狐通过设置默认的搜索引擎、首頁的推荐网站等，每年的收入也是比较高的。我在网上只查到了2021年Mozilla基金会的收入情况。2021 Mozilla基金会从其搜索合作伙伴关系、订阅和广告收入中获得了5.85亿美元的收入。Mozilla基金会还有MDN Plus订阅、VPN和Pocket等服務，收入也达到了5700万美元。后面的这三种服務按照模式来讲，算是前面第五种模式中所讲的通过其他业务来实现变现。
      
                  
      
                  但有一点需要说明，卖流量不是简单的直接挂硬广，这种往往会适得其反，引起用户的反感。比如Ubuntu在终端提示里面推广它的Pro服務，就引起用户的反感。无独有偶，有一些其他的開源軟件也尝试在终端里面内嵌广告，无一例外，都失败了。这里面有一点我觉得是开发者越界了。这两个案例都是在终端里面，终端给人的感觉是什么？是非常私密、非常底层的一个操作界面，而且面向的用户群体都是比较纯粹的技术人员，在这样的一个界面里面打广告，不引起大家反感才怪。
      
                  
      總結：這個模式國內也很難複制。Google每年給Mozilla這麽多的費用，其實更多的是向公衆市場表達自己的一種開放的姿態：你看我是支持競爭的，我沒有搞壟斷。另外一方面通過向基金會捐助資金，也可以達到節稅的目的。在國內也就是在軟件官網上放放廣告，賺不到什麽錢，反而會讓用戶比較反感。
      
                  
       
                  
      7.通過生態來實現盈利
      
通过生态来实现盈利，这就属于更高阶的玩法了。典型案例还是要当推Google的Android了。还是先来看一些数据吧。Android Authority网站上有一篇文章专门分析了Google是如何通过Android来赚钱的。Google的Play store是其最大的收入来源。每一次Android的用户通过Play store购买App，Google会至少分走订单的15%。除此之外，Google还会至少分走应用内的购买和订阅的30%。这还仅仅是Play store带来的收入。Google还有其他很多的通过Android赚钱的方式。比如绑定搜索引擎入口、广告投放、应用推荐、授权。具体的收益如何，网上没有差不多确切的数字，Google也有意地隐藏他们通过Android赚到的收入，但无疑这个数字是巨大的。Android应该是有史以来赚钱最多的開源軟件，没有之一。
      
                  
      
                  我们也只能羡慕了，生态这种玩法还真不是你有钱就能做得起来的。格局、技术、战略、远见、心态、用户规模等等。Google其实还有其他很多类似的開源軟件，比如K8S、Tensorflow等等，就不再展开讲了。
      
                  
      總結：生態是無敵的打法，我們就想象一下就好了。：）
      
                  
       
                  
      8.基金會
      
严格来讲基金会不算是一种商业模式，是一种经营模式。但我觉得还是很有必要讲一下。这里讲的基金会是指围绕某一个開源軟件或者生态建立的基金会，比如Linux基金会、Mozilla基金会、云原生基金会等等。这些基金会主要的目的就是保证某一个重要的開源軟件正常地开发维护。一个開源軟件如果能够建立一个基金会来进行运作，代表着这个软件具有非常重要的价值，管理上也比较成熟。
      
                  
      
                  我们以PHP项目为例来讲述。PHP基金会于2021年11月22日正式成立。成立基金会的一个主要起因是：PHP的一位核心贡献者Nikita Popov决定将他的主要精力从PHP转移到LLVM项目。Nikita从2011年就在PHP项目和JetBrains项目工作，对PHP项目做出了重要的贡献。他的这一决定也促使PHP维护团队下定决心成立基金会，吸引更多的开发者参与PHP项目的开发维护。PHP基金会成立差不多快两年了，经营情况还是非常健康的。扣除手续费之前共募集资金110多万美金，扣除手续费后有100万美金。累计共支付了36万美金。
      
                  
      
                  PHP基金會成立之後，共雇傭了6位開發人員。這也有力地推動了PHP項目的發展。一個直觀的感覺就是PHP的叠代速度在加快。今年9月份PHP基金會又在招募新的開發者。PHP項目老而彌堅，煥發出蓬勃的生機。
      
                  
      
                  之所以以PHP爲例，是因爲PHP是比較草根的項目，背後沒有什麽大公司來扶持。但恰恰是這種背景，反而顯得彌足珍貴，更具有參考價值。
      
                  
      
                  總結：基金會是一種比較成熟的運作模式，但在國內受限于各種條件，很難實施。
      
                  
      
                  说起来还有其他很多的，但我觉得都算不上商业模式了。比如开源周边之类的，这些更多的算是一种運營手段，不要当作商业模式了。其实还有一种模式，就是把自己卖掉。通过维护開源軟件，在业内成为比较有影响力的人，然后加入一个大团队，实现个人的高收入，也算是一种回报吧。我就不再逐一分析了。
      
                  
      
                  前面这些都是从卖什么东西角度分析的，这也是商业模式里面比较核心的部分。还有两个角度：卖给谁和怎么卖。比如可以直接卖给终端的用户（ToC）或者卖给企业客户（ToB）。通过一次性的项目收费或者终生制的授权，亦或是订阅制的方式，也都是可行的方法。所以我们可以综合上述几个角度，结合自己産品的场景，寻求适合自己的商业模式。
      
                  
      
                  没有完美的商业模式，只有适合自己的商业模式。商业模式也无所谓好与坏，只要能够实现開源軟件健康的经营就是王道。
      
                  
       
                  
      參考：
      
[1] Mozilla looks to its next chapter:
      
                  https://techcrunch.com/2022/11/17/mozilla-looks-to-its-next-chapter/
      
                  
      
                  [2] 项目内出现广告位引争议，开源如何持续健康運營？
      
                  https://www.oschina.net/news/109332/standard-js-npm-install-funding
      
                  
      
                  [3] How does Google make money from Android?
      
                  https://www.androidauthority.com/how-does-google-make-money-from-android-669008/
      
                  
      
                  [4] Announcing the PHP Foundation:
      
                  https://laravel-news.com/announcing-the-php-foundation
      
                  
      
                  [5] PHP 基金会的opencollective页面：
      
                  https://opencollective.com/phpfoundation
      
                  
      
                  [6] PHP基金会官网：
      
                  https://thephp.foundation/
      
      
      
      
              
      
        
      
      
      
    
      
    
      
      
    
    
      

      

      

      

      

      
  
      
  
      


      


      



      


        
      
  
      
  
  
    
              
      
  

  

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For the next few days the proposed journey was the theme of conversation in the Bassett family. Mary examined all the books she could find about the countries her brother expected to visit; then she made a list of the things she desired, and the day before his departure she gave him a sealed envelope containing the paper. She explained that he was not to open it until he reached Japan, and that he would find two lists of what she wanted. From the railway station our travellers went to the Nihon Bashi, in order to begin their journey from the centre of the empire. A more[Pg 116] practical reason was a desire to see the river, and the great street leading to it, as they would get a good idea of the extent of the city by taking this route, and would obtain numerous glimpses of Japanese street life. They found the streets full of people, and it seemed to the boys that the whole population must be out for an airing. But the Doctor informed them that the sight they were witnessing was an every-day affair, as the Japanese were essentially an outdoor people, and that many of the industries which in other countries would be conducted under a roof were here seen in progress out of doors. The fronts of the Japanese houses are quite open to the view of the public, and there is hardly anything of what we call privacy. It was formerly no uncommon sight to see people bathing in tubs placed in front of their door-steps; and even at the present time one has only to go into the villages, or away from the usual haunts of foreigners, to see that spectacle which would be unknown in the United States. The bath-houses are now closed in front in all the cities, but remain pretty much as before in the smaller towns. Year by year the country is adopting Western ideas, and coming to understand the Western views of propriety.  The one at the end accomplishing a graceful pirouette is me--I mean Even M. Vacherot, with all his anxiety to discover an Oriental origin for Neo-Platonism, cannot help seeing that this attack on the Gnostics was inspired by an indignant reaction of Greek philosophy against the inroads of Oriental superstition, and that the same character belongs more or less to the whole system of its author. But, so far as we are aware, Kirchner is the only critic who has fully worked out this idea, and exhibited the philosophy of Plotinus in its true character as a part of the great classical revival, which after producing the literature of the second century reached its consummation in a return to the idealism of Plato and Aristotle.522 "At eight o'clock, sir," he answered resentfully, "in front of the dry-goods store on the main street. If that is convenient for your men."        "Come on over," the master said from the doorway. "Come on over." He made a beckoning motion. She could not discipline her attitude towards him—sometimes she was composed, distant even in her thoughts; at others a kind of delirious excitement possessed her, she flushed and held down her head in his presence, could not speak to him, and groped blindly for escape. She would, on these occasions, end by returning to Rye, but away from Reuben a restless misery tormented her, driving her back to Odiam.  "My lord, I was unwilling that a soul should be lost——"  This unexpected consummation wrought upon Holgrave so much, that, with the sullen determination which had marked his character on previous occasions, he resolved not to answer any questions whatever. We should have premised, that the galleyman had given Holgrave a solemn promise, that if any ill befel him, Margaret should be cared for like his own wife. This was a solace to him, as he thought over his mother's death, and his own evil destiny. But there was another solace, that, strange as it may appear to some minds, arose from the thought, that whatever might befall him, the baron's heir would share in it. At first, when he had been removed to Sudley, mild measures were resorted to. He was lodged in a comfortable apartment, fed plentifully, and promised his freedom with whatever reward he might claim, if he would but speak satisfactorily as to the lost child. When this failed, he was sent to the keep, and for a week black bread and cold water were the only articles of aliment supplied; and then the peine forte et dure was resorted to. But though his face was swollen, and of a livid, purple hue, and the eyes seemed starting from their sockets at the pressure on his chest, as he lay with his limbs extended on the earth, yet would he not speak the word which would have released him from all this suffering. The extreme punishment, however, of adding weights until nature could sustain no more, was delayed from day to day. The baroness had twice given birth to children who had survived but a few hours; the third had lived, but it was a daughter; and as she dwelt upon the approaching extinction of their noble line, she dared not permit the order to be given that might deprive her of all hope. Day after day were the weights pressing and stifling, and forcing the blood that still crept through his veins to his extremities, and distending the hands and feet with a feeling of agony. But though the pressure was at each time removed when the leech pronounced the prisoner exhausted, yet it appeared repetition, though slow, would effect the work as surely as if the punishment had been in the first instance applied in all its legal rigour. HoME午夜伧理A级日韩1片ENTER NUMBET 002www.5bwm.cn
      
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