爲什麽你拿捏不住客戶的“真”需求？

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往前推10年，似乎都很難看到當下競爭如此激烈的環境。

國內新能源汽車已步入“半年一改款、一年一換代”的快速叠代周期，稍有懈怠就可能被競品甩開半個身位。

電商領域也從傳統零售巨頭到新興電商平台，再到社交媒體電商，都在全力爭奪有限的市場份額。

在市場競爭日趨激烈、需求快速變化的大環境下，市場需要什麽、客戶青睐什麽，就變得格外重要。

但現實是，很多企業仍在關起門來想需求，坐在辦公室裏拍腦袋，把老板的一句話、內部的一個想法當成市場的真實聲音。

但需求從來不是靜態的標准答案，需要不断挖掘、验证、调整。脱离了市场土壤的需求，就像无源之水，以此开发的産品注定难以获得市场认可。

企業該如何打破這種困境？

或许IPD集成産品开发体系下的動態需求管理方法，正是破局的关键。

需求，對抗市場不確定性

IPD將需求管理拆解爲“需求收集-分析-分發-實現-驗證”這五個相互銜接的階段，形成一個完整的閉環流程。

這套流程既能捕捉散落在市場各處的需求，又能避免需求變更失控、碎片化等問題。

1.需求收集：像喇叭口一樣廣納需求

需求收集階段的核心是不遺漏。此處常用的方式包括客戶深度訪談、焦點小組討論、用戶行爲數據分析、競品體驗拆解、行業報告解讀等。

收集到的所有需求都需要统一录入到类似禅道項目管理软件这种需求管理平台，進入需求池中。

这些来自市场、用户、管理者等多种渠道的需求，在進入需求池后，后续会由RMT（需求管理团队）或産品经理审核、过滤。

2.需求分析：用漏鬥思維提煉核心訴求

需求池裏的信息往往是零散的、模糊的。

那麽如何在這個階段，將這些原始需求加工成清晰需求呢？通過需求解釋、過濾、分類、排序對收集的需求進行加工。

在這一過程中，常用的需求分類方法有$APPEALS模型、KANO模型等，常用的需求排序方法包括MoSCoW模型、四象限原則等。

像上述这些需求，也都可以借助禅道項目管理软件这类工具做详细的需求分析、决策分析。

3.需求分發：讓需求去對的地方

在需求分發階段，要將需求池經過分析的需求精准分流到合適的組織和流程中：

有的需求需要先做市场调研，就流转到市場管理流程；
有的需求可以纳入産品规划，就進入立项流程；
有的需求很具体，能直接开发，就進入産品开发流程。

分發時，還要結合時間維度：

像合規變更等緊急需求，可以走項目變更請求流程插入當前版本；
短期需求纳入下一个産品版本；
中長期需求輸入路標規劃。

像一些车企，会将高优先级的技术型需求分配至TDT（技术开发团队），将模块化的産品需求交由PDT（産品开发团队），让专业的人做专业的事，以此确保资源与目标对齐。

4.需求實現：完成變更控制

需求落地不能各幹各的，必須依賴跨部門協同。

以PDT为例，在概念阶段要输出初始産品包需求，明确要做一个什么样的産品；计划阶段形成最终需求基线，作为开发的基准；开发过程中，则需要通过TR1-TR6的技术评审控制变更节点。

任何需求变更都要评估对成本、进度、産品路标的影响，只有通过评审才能推进，避免“边开发边改需求”导致项目失控。

5.需求驗證：讓市場說了算

需求验证活动则贯穿于産品开发的全过程，不仅有团队内部验证，还有客户/市场的外部验证。

需求驗證不是開發完再檢查，而是貫穿整個開發過程。在這一階段中，既有單元測試、系統測試等內部驗證，也有客戶試用、小範圍市場測試等外部驗證。

从産品包需求角度看，验证包括模块需求、子系统需求、系统需求的逐层验证，还要测试産品特性是否符合预期，最终通过客户验证确认産品确实解决了他们的问题。

这种動態的需求管理流程是一个可复制的框架，但不少企业在实际操作中仍感混乱，追根溯源，是没理清需求本身的“层级”。

下一篇文章，我們將深入探討需求的細化之道，看看如何让每一层需求都精准传递价值，真正驱动産品成功。

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